天然气销售对于分公司扭亏脱困目标的实现，起到了推波助澜的作用。这个看似比鸿毛还轻的可燃性气体，在油气销售中心的人员心中，却比泰山还重——

厚积而薄发。天然气市场在经历了近两年的低潮后，2017年天然气消费出现爆发式增长，国内天然气消费量达到2352亿方，同比增长17%，总体表现为“淡季不淡”和“供不应求”两大态势，为天然气企业带来了新一轮“黄金发展期”。油气销售中心把“千方百计让天然气卖出好价钱，有力推动天然气大发展战略”作为初心和使命，顺势而动，积极拓市扩销，优化销售流向，圆满完成了全产全销这个基本目标。在此基础上，依托资源优势，充分运用国家价格政策，在国家再次下调非居民用气门站价的不利情况下，通过全力推价和延伸销售产业链两大举措，积极探索市场化经营模式，取得了突出成效。纵观全年销售工作，量价齐升，亮点纷呈，增效幅度远超预期，对分公司扭亏脱困战略的实现，起到了推波助澜的作用。

天然气销售责重如山

天然气一直是华北油气分公司的生命线。自本世纪以来，天然气的勘探开发与销售稳步向前，为华北油气分公司的发展，提供了坚实的基础。然而，市场风云变换，以天然气勘探开发作为自己安身立命之本的华北油气分公司，受大环境经济不景气的影响，天然气市场供大于求，价格一路走低，而同时，华北油气分公司天然气勘探开发的主阵地鄂尔多斯北部，因为处在一个复杂的地质条件，单位成本居高不下，两头叠压，使得天然气的经营一直在盈亏临界点上徘徊，稍不留神，就会倒向亏损的一边。再加上原油勘探开发陷入瓶颈，加大了企业的亏损面，由此，人们把企业扭亏脱困目标的实现，都寄托于天然气的经营战略上。因此，这个看似比鸿毛还轻的可燃性气体，在销售中心的人员心中，却比泰山还重。

天然气销售在中石化系统内一直遵循着统购统销的原则，由系统内的天然气分公司直接统一对外，经榆济管线，向下游输送。只有少部分，因为受管道限制，地区油公司可以自主经营。各地区油公司的销售人员，大部分时间所做的工作主要是组织运行即可。这几年，世界经济不景气，国家经济减速换挡，天然气市场明显供过于求。不仅需求量在减少，价格也在走低，让本来就是一个边际气田的鄂北雪上加霜。作为一直对天然气需求很大的天然气分公司，此时也开始“饭量递减”，一直处在“皇帝的女儿不愁嫁”的天然气，开始低下高昂的头，自寻门路。

自找出路谈何容易

过去分公司天然气，一直习惯于依赖榆济线(榆林至济南)为路径，由分公司统一销售。要想开拓市场，管线布局成为销售方面的瓶颈。现在市场开拓只有一条大杭线(大牛地至杭锦旗)可以利用，这是鄂北开发之初，作为先导性试验而建设的。因为管径较细，最高的输气量也只有每天60万方，限制了自销市场的开拓。要想把自销市场做大，销售管网建设是前提条件。在这样一个现实需求下，分公司决定对管线建设进行优化，提出“南北可调可控、东西双向外销”管网布局战略，与地方联合建设大东线(大牛地至东胜)，预计今年年中建成投产，届时将与大杭线一起实现南北气田可调可控，不再因为榆济线的制约而大伤脑筋；同时，把地方已经建成的苏东准线(苏里格气田途经东胜、准格尔旗至山西)和在建杭银线(杭锦旗至银川)接入到正在建设中的东胜气田，实现东西双向外输，覆盖周边市场。在这样一个自销市场格局下，成功开拓出来了兴圣、万基等优质用户。自销市场的销售量占比由2014年的2%上升到2017年的12%，随着东胜气田持续建产上产，2018 年有望达到25%，天然气销售不再“受制于人”。

市场要开拓  利润最大化

去年，油气销售中心以“紧盯国家政策调整、紧盯市场供需变化、紧盯中石油定价策略”的推价原则，取得了成效。在9月1日国家下调各省非居民用气基准门站价时，灵活运用国家价格政策，积极与客户沟通，对自销用户价格保持不变，维护了华北油气分公司的利益。11月1日起，在中石油大幅上调LNG用户、直供工业用户和非居民用气价格后，及时跟进，编制上报推价方案，起草签订与各客户的《销售合同补充协议》，全部推价到位，推价增收幅度远超年初预期，每方气价格由推价前的1.26-1.34元，上升到1.36-1.88 元，推价幅度在10-40%左右。通过测算今冬明春供暖期可实现增收1.81亿元。

销售人员依托资源优势，以资源换市场，积极探索LNG代加工+点供经营型销售增效模式。从6月份开始，先后完成了市场调研、合同条款谈判、合同起草、业务流程梳理、项目立项及上报，项目自10月24日启动，去年销售LNG 6958吨，创效1900万元；2018 年按20%代加工量(40万方/天)、年平均挂牌价3100-4500 元/吨计算，预计全年创效7000-8800万元。这项工作是中心一次积极的探索和创新，对于中心提出实现由计划型向经营型销售模式转变有着重要的里程碑意义。

市场好转 压力不减

正当销售中心在自销市场载浮载沉的时候，市场整体开始转向，这次转向，是朝着有利于天然气生产的方向发展。随着国家经济逐步向好，市场需求越来越大，天然气开始价量回升，而“煤改气”的环保战略的实施，让曾经为找出路而伤脑筋的天然气陡然变成了市场的香饽饽。

分公司天然气不再为销售发愁，发愁的是供气量如何在天然气分公司与自销市场之间进行摆布。一边是同为中石化系统内，与华北油气分公司有着天然联系的天然气分公司计划内的指令要求，一边是与华北油气分公司产能建设和增效创效息息相关的自销市场的需要，两方面的关系都要照顾到, 这需要与总部相关部门以及天然气分公司充分沟通协调。同时，利润空间要继续拓宽。在东胜气田销往自销市场的天然气中发现，氦的比例要大于其他地方，氦的市场前景可期。若是能够在东胜气田中提取氦, 这将又是一个经营增长点。目前，这个项目正在运作中；LNG 项目由过去的单纯销售给乙方单位，转化为供应加工为现在的成品液化天然气。因为利益可观，让销售中心尝到了甜头。今年，销售中心决心把这一销售渠道的管理，由批发延伸到零售。(刘良 邵河)